may 17 2013
10 ideas para diseñar un plan de comisiones efectivo para vender más y mejor
Las organizaciones deben mentalizarse para profesionalizar al máximo todas las actividades relacionadas con su gestión. Contar con la información adecuada resulta vital a la hora de tomar decisiones y de establecer un plan de retribución variable, rentable para la compañía y atractivo para el equipo comercial. La transparencia y el respeto son algunos otros factores clave.
La dirección de la empresa debe disponer de información integrada que le permita conocer cómo evolucionan las distintas áreas del negocio: financiera, de compras, producción, facturación… y los distintos centros de coste. Poder tener el control y analizar la evolución de la compañía, facilitando la posibilidad de contemplar varios escenarios posibles, resulta primordial. Hoy, más que nunca, la obtención de informes que ahorren tiempo y disminuyan los posibles errores tiene que ser algo muy ágil, ya que nos movemos en un escenario que cambia constantemente y que nos obliga a adaptarnos a nuevas situaciones a gran velocidad. Las soluciones ERP son los grandes aliados para automatizar estas funciones.
En todo caso, cada compañía tiene que encontrar su propio plan de incentivos de acuerdo a su actividad y a sus necesidades. Sin embargo, hay ciertos elementos a considerar que pueden resultar de gran ayuda para garantizar el éxito de la iniciativa y evitar algún que otro disgusto por no haber tenido en cuenta detalles que, en un primer momento, pudieran parecen insignificantes.
1. No perder dinero. El desconocimiento en el ámbito contable hace que muchos gestores, con la mejor intención, pongan en marcha planes de incentivos dirigidos a su fuerza de ventas sin tener en cuenta el margen con lo que, al final, lo único que logran es estrangular sus beneficios. Venderán más o menos, pero el negocio siempre será ruinoso. Para evitarlo, antes de institucionalizar cualquier tipo de plan de incentivos es necesario realizar un presupuesto de la empresa enfrentando ingresos y gastos.
2. Cada empresa es un mundo. La gestión de cada empresa es única y cada una deberá desarrollar su plan en base a la rentabilidad que desee conseguir. Cada una decide sus márgenes y sus reglas.
3. El incentivo debe ser eficaz. La comisión debe ser proporcional al esfuerzo requerido para alcanzar las cuotas establecidas.
4. La comisión debe ser justa. A cada uno hay que pagarle lo que le corresponde por sus ventas, ni más, ni menos. Todas las compañías deberían asegurarse de que esta regla se cumple a rajatabla.
5. La comisión debe ser fácil de calcular. El sistema puede incorporar todas las variables que la empresa requiera de acuerdo a su tipo de actividad, sin embargo, el método para calcular las comisiones debe ser sencillo y fácilmente entendible.
6. La comisión puede marcar el camino a seguir. Una buena táctica puede ser que a través de la retribución de comisiones se marque la estrategia comercial. Potenciar cierto tipo de clientes, zonas, productos, se puede llevar a cabo a través de la retribución variable.
7. Conocer a fondo la fuerza de ventas de la empresa. Dentro de cada equipo comercial hay figuras distintas: directores, profesionales seniors, juniors…. Es necesario establecer si el plan de incentivos debe ser el mismo para todos o no, porque seguramente la cuota de ventas que tiene asignado cada uno de ellos, la responsabilidad en cada operación y el porcentaje asignado en relación al global del negocio será también diferente.
8. Conocer el funcionamiento del mercado. Cada mercado funciona con reglas propias. Los ciclos de venta, por ejemplo. Hay sectores en los que una venta puede cerrarse en semanas y otros en los que una operación puede tardar más de un año en firmarse. El plan de incentivos debe tener este factor en cuenta a la hora de establecer el variable, porque seguramente ningún comercial podrá mantener su motivación intacta durante largos periodos de tiempo con retribuciones variables muy altas.
9. Las cartas sobre la mesa. Ante todo, claridad. Cada empresa debe establecer sus reglas de juego y comunicarlas con transparencia. Todas las variables pueden ser válidas, pero siempre hay que asegurarse de que todos los que participan en el negocio jueguen con las mismas cartas.
10. El cambio es bueno. Las comisiones no tienen por qué ser fijas. El establecimiento de las comisiones es subjetivo y los métodos de comisionado también deben ser flexibles, pudiéndose cambiar fácilmente. En este sentido, cabe decir que lo más adecuado es mantener un sistema de incentivos siempre en movimiento con el objetivo de evitar que el comercial se asiente.
El
Los proyectos de internacionalización de las empresas no sólo se derivan de la actual situación económica que vivimos en nuestro país ya que, si bien es una situación quizá más aguda que la que pueden estar viviendo otras áreas geográficas como Francia, Alemania o Re¡no Unido, por quedarnos en Europa, lo cierto es que estamos ante un panorama de recesión económica, podríamos decir, casi mundial.
En este sentido, los sistemas
Una de las cosas que se suele quedar en un segundo plano es que las empresas, ante un proceso de este tipo, deben preparar correctamente la fusión de la información financiera y de los sistemas de gestión que dan soporte a la toma de decisiones, ya que el trasvase y unión de datos afecta a ámbitos muy diversos y estratégicos, como a la gestión de clientes, de logística, producción, contable, financiera y fiscal.
En este sentido, algunos programas de gestión financiera disponibles en el mercado son muy flexibles, y permiten introducir correcciones, eliminar duplicidades o incorporar información con carácter retroactivo. Otros, sin embargo, son feudos cerrados donde cualquier modificación resulta tremendamente complicada o, incluso, imposible.
utiliza cada uno de los CIFs que intervienen en la fusión o adquisición. Asimismo, debería llevarse a cabo una búsqueda de equivalencias entre las codificaciones utilizadas por cada empresa, con el fin de acometer la migración de los datos al sistema financiero conjunto evitando la duplicidad de datos.
ropa más digital y fomentar las TI.
Si nos centramos en la factura electrónica, los datos de donde partimos, son que las empresas españolas que enviaban o recibían facturas electrónicas en un formato estándar adecuado para el procesamiento automático eran el 23% en 2011 (
Para hacer un cálculo aproximado de cuanto podríamos ahorrar en nuestra empresa deberíamos tener en cuenta algunos datos:
Las decisiones estructurales, son críticas para la buena marcha del negocio. Eso es evidente. Pero si esas decisiones no se apoyan sobre una buena estrategia operativa, la probabilidad de éxito de la empresa es mínima. Si la organización se compone de grandes estrategas pero falla en la ejecución de las acciones, no logrará sus objetivos ni de crecimiento, ni seguramente de supervivencia.
Es importante tener en cuenta la lógica de la relación con los proveedores. Es decir, la evolución de los pedidos de los clientes, la evolución del negocio o el estado del almacén. Éstos son elementos que deben tenerse en cuenta a la hora de decir qué tenemos que encargar a nuestro proveedor. En este sentido, las aplicaciones de gestión empresarial ofrecen los datos necesarios para no errar en los pedidos.
Cualquiera que se dedique a la venta es consciente de que las presiones comerciales existen. El cliente siempre quiere negociar el precio, los descuentos, las condiciones de entrega, los plazos de pago, etc. Controlar todas estas cuestiones no es tarea fácil por lo que la ayuda de los ERPs, a la hora de introducir controles que impidan a la fuerza comercial, sobrepasar los límites, es estratégico. Estos sistemas ofrecen además garantías tanto a la empresa como al propio comercial de que se están respetando las reglas. A la primera, desde un punto de vista financiero y, por supuesto, desde la perspectiva de la imagen a transmitir, de su posicionamiento en el mercado. Y al segundo, es decir, al trabajador, porque le da las pautas para actuar legítimamente.